Ma méthode pour gérer les retards de paiement

Article initialement publié le 30 avril 2019 sur le blog de Bulldoz

Vous venez de livrer votre travail et votre client a validé ! Formidable ! Il ne reste plus qu’à envoyer votre facture et recevoir votre agent bien mérité 🙂

Malheureusement, au bout de plusieurs jours le paiement n’est toujours pas arrivé et le doute commence à s’insinuer en vous : “Et voilà, je me suis fait avoir, il ne va pas me payer !”

Voilà la méthode que j’applique dans ce cas :

1. Restez calme (ce sera le plus difficile).
2. Au bout d’une semaine, renvoyez la facture, avec un message de rappel. Restez calme.
3. Une semaine plus tard, renvoyez la facture, avec un deuxième message de rappel. Restez calme.
4. Une semaine plus tard, renvoyez la facture, avec un troisième message de rappel. Restez calme.
5. Une semaine plus tard, tentez de contacter le client via un autre moyen, en privé (via la messagerie d’un réseau social par exemple). Renvoyez la facture par ce biais. Restez calme.
6. Une semaine plus tard, contactez d’autres personnes qui connaissent votre client, assurez-vous qu’il est toujours vivant et demandez-leur si le client a un problème. Renvoyez encore votre facture avec un nouveau message. Demandez à l’une de ses connaissances de lui rappeler qu’il doit payer sa facture (c’est la honte). Restez calme.
7. Une semaine plus tard, vous pouvez menacer de déclencher un bad buzz sur les réseaux sociaux (si la somme est modique) ou menacer de lancer une action en justice (si la somme est importante).
8. Une semaine plus tard, vous pouvez lancer un bad buzz sur les réseaux sociaux (mais je vous déconseille de le faire).
9. Jetez l’éponge c’est probablement fichu.

L’esprit général, de cette méthode, c’est :

• D’augmenter vos chances d’obtenir votre paiement.
• De perdre le moins de temps possible.
• Ne pas donner à votre client le sentiment d’être harcelé.

Pourquoi un client paie-t-il en retard ?

Ça fait 10 ans que je suis entrepreneur et j’ai facturé des centaines de clients différents. Il y a une chose que j’ai fini par comprendre : la grande majorité des clients sont honnêtes. En fait, j’ai eu affaire à seulement trois escrocs qui ne m’ont pas du tout payé leur facture.

Dans la grande majorité des cas, les clients ont une raison valable qui explique leur retard, voici les plus courantes :

• Le client est mal organisé. Il reçoit donc bien votre facture, mais il est continuellement la tête sous l’eau et ne gère globalement rien. Le rappel hebdomadaire, finira par le faire réagir.
• Le client est parti en vacances sans vous prévenir et il applique scrupuleusement son “droit à la déconnexion”. Inutile de vous acharner à le contacter, il ne répondra pas. En faisant un rappel hebdomadaire, vous êtes sûr de capter rapidement son attention lorsqu’il sera de retour.
• Le client a un problème personnel qui impacte sa vie professionnelle : problème de santé, déménagement, naissance, divorce, deuil… Le temps qu’il lui reste à consacrer à son travail sera probablement consacré prioritairement à ses clients plutôt qu’aux paiements. Le rappel hebdomadaire vous permettra de capter rapidement son attention lorsque les choses se calmeront pour lui.
• Le client a perdu son moyen de communication habituel : sa boite mail est devenu inaccessible, son compte Facebook a été clôturé, son Skype a été piraté… Ce sont des choses qui arrivent. Du coup, il n’a peut-être plus du tout accès à votre facture. Vous devez donc essayer de le contacter par un autre biais (cf le point numéro 5). Ce n’est pas toujours facile.
• Le client n’a plus d’argent et attend qu’un de ses clients le paie pour régler ses dettes. La faillite est proche, c’est le cas le plus critique pour vous.
• Le client est mort. Eh oui, ce sont aussi des choses qui arrivent, j’ai malheureusement eu une fois le cas (c’est l’intérêt du point 6). Vous avez deux bonnes raisons de pleurer cette disparition :
  • Vous avez perdu un client
  • Vous ne serez probablement jamais payé.

La majorité de ces soucis se résolvent en général en 2 ou 3 semaines (à l’exception la mort évidemment).

Les gros problèmes de retard de paiement commencent lorsqu’un client cumule deux soucis d’affilé, par exemple “J’étais en vacances et à peine rentrer j’ai dû me faire opérer d’urgence.”, “J’avais oublié de te payer (mauvaise organisation) et je me rend compte que mon compte bancaire est vide car j’attends des paiements…”. Du coup, les 2 – 3 semaines d’attente “excusables”, pensent vite devenir 4-6 semaines “insupportables”.

C’est pour toutes ces raisons que ma méthode préconise de rester calme et de relancer régulièrement.

Restez calme, s’énerver est souvent contre-productif

Vous devez toujours rester en bon terme avec un client, même si c’est un mauvais payeur et que vous êtes décidé à ne plus travailler avec lui :

• Un ancien client satisfait peut vous recommander.
• Un ancien client mécontent peut nuire à votre réputation.

Voyons quelques exemples :

Le client mal organisé

Si votre client est mal organisé, lui envoyer un mail tous les jours pour lui rappeler de payer va juste le stresser encore plus et vous risquez de passer pour un harceleur (même si vous êtes tout à fait dans votre droit).

Le client malade

Imaginons que vous êtes sans nouvelles de votre client depuis 1 semaine et que vous commencez à lui envoyer des messages enragés. A son retour, vos messages risquent, au mieux, de le mettre dans l’embarras, au pire, de l’enrager à son tour.

Vous perdez un client et vous prenez un risque sérieux pour votre réputation :”Ne travaille surtout pas avec lui, c’est un fou furieux !”

Le client qui abuse vraiment

Imaginons que votre client ne paie toujours pas sa facture au bout de plusieurs mois, vous décidez donc de le dénoncer publiquement sur les réseaux sociaux pour lui mettre la pression. C’est à double tranchant pour plusieurs raisons :

• Les clients potentiels qui lisent ce message vont se dire “Hum… Je vais éviter de travailler avec lui, il a l’air énervé et je risque de me faire dénoncer moi aussi” (même si c’est vous la victime).
• Si le client pourrait se défendre en prétendant que votre prestation ne méritait pas un paiement (même si c’est faux).
• Si le client est populaire, vous aurez peut-être à gérer des personnes qui n’ont rien à voir dans cette histoire mais qui défendront votre client. C’est un des effets de groupe.

Bref, c’est rarement une bonne idée.

Le cas des grosses entreprises

La méthode proposée est plutôt destinée aux freelances et aux petites PME. C’est un peu différent pour les grosses entreprises.

Ces dernières ont rarement des soucis pour payer des factures de moins de 10.000 €, par contre il y a souvent plusieurs interlocuteurs et la responsabilité est alors diluée sur plusieurs personnes :

• “Envoyez plutôt la facture à mon chef de projet”
• “Envoyez plutôt la facture à mon chef de service”
• “Envoyez plutôt la facture à mon patron”
• “Envoyez plutôt la facture à mon comptable”

En général, c’est le comptable qui fait le paiement. Si chaque personne prend deux ou trois semaines pour vous répondre (cf la liste des soucis), le paiement peut facilement prendre 2 mois…

Les vrais escrocs

Le monde professionnel contient de vrais escrocs, c’est une triste réalité. Heureusement, ils restent assez rares. Si votre préjudice ne dépasse pas les 3000 €, oubliez la justice, vous allez perdre du temps et de l’argent.

Prévenez plutôt vos collègues que ce client ne paie pas et qu’ils doivent éviter de travailler avec lui. La vie est longue, l’escroc sera peu à peu isolé, fera faillite et finira misérable.

Tel est le destin de la majorité des escrocs.

Limitez les soucis avant de démarrer une prestation

Parlez toujours des modalités de paiement avant de démarrer une prestation :

• Quel est le délai de paiement une fois la facture envoyée ?
• Quel est le moyen de paiement (virement bancaire, chèque, Paypal…) ?
• Qui est le responsable des paiements ?

Il est plus facile de poser ces questions lorsque le travail n’a pas encore commencé.

Pour résumer

• En cas de retard de paiement restez calme.
• La majorité des clients sont honnêtes, les escrocs sont rares. Patience donc.
• Soyez bien organisé pour faire régulièrement des rappels de factures.
• Précisez les modalités de paiement avant de démarrer la prestation.